引言：

　　銅梁區(qū)蒲呂工業(yè)園區(qū)。晚上9時(shí)，正值寒冬臘月，道路兩側(cè)早早便散了人群，僅有三三兩兩匆匆駛過(guò)的車輛。但重慶和泰潤(rùn)佳股份有限公司生產(chǎn)場(chǎng)地里，身著綠色郵政工作服來(lái)來(lái)往往忙碌的背影打破了這份寒冬的寧?kù)o。只見(jiàn)尹顯安和同事動(dòng)作熟練的打包、稱重、貼單、裝車，一系列動(dòng)作一氣呵成。

　　原來(lái)，每逢重要節(jié)假日，重慶和泰潤(rùn)佳股份有限公司都要對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行維護(hù)，本次維護(hù)的客戶有200余人，因客戶分布范圍較廣，為確保節(jié)前收到維護(hù)禮品，四網(wǎng)格提前一周就制定了詳細(xì)的攬收計(jì)劃，并根據(jù)客戶路線長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)先發(fā)貨。

　　看到尹顯安和同事忙碌的身影，老熟人銷售部銷售經(jīng)理?xiàng)钛┟粽f(shuō)道：“這么晚了還上門收貨，真的太麻煩你們了?！币@安連連擺手，“這都是我們應(yīng)該做的。這批貨明天發(fā)出，客戶肯定能在春節(jié)前收到?！闭f(shuō)完，又繼續(xù)投入戰(zhàn)斗中。大約過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，200余件貨物逐漸見(jiàn)底，楊雪敏滿心感激：“郵政服務(wù)就是好，還是國(guó)企靠譜！”

　　自四網(wǎng)格成立以來(lái)，深挖園區(qū)寄遞需求，以發(fā)展搶先機(jī)、求突破、開(kāi)新局為目標(biāo)，通過(guò)全方位優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得了客戶信賴，成效明顯。2021年，四網(wǎng)格完成寄遞總收入54.9萬(wàn)元，完成目標(biāo)計(jì)劃的130.76%；其中，特快專遞完成35.52萬(wàn)元，完成目標(biāo)計(jì)劃的118.39%。

　　主動(dòng)破冰找機(jī)遇

　　蒲呂街道辦事處位于銅梁區(qū)東部，距離城區(qū)13公里，總面積66.6平方千米，轄區(qū)工業(yè)園區(qū)占地面積15平方千米，共有100余家工業(yè)企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)電子信息產(chǎn)業(yè)、汽摩零部件裝備制造等。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了蒲呂街道快遞業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，7家社會(huì)快遞先后入駐，寄遞市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

　　2020年，蒲呂支局寄遞業(yè)務(wù)收入完成4.08萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率極低，發(fā)展陷入困境。“專職攬投人員不足、市場(chǎng)拓展乏力、服務(wù)質(zhì)量較差等問(wèn)題是制約寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，必須重視并加以改之，加快推進(jìn)園區(qū)寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展！”面對(duì)蒲呂工業(yè)園區(qū)寄遞市場(chǎng)發(fā)展瓶頸，銅梁區(qū)分公司總經(jīng)理付克開(kāi)在研究市級(jí)經(jīng)營(yíng)發(fā)展項(xiàng)目時(shí)定下目標(biāo)，“2021年，區(qū)分公司要將蒲呂園區(qū)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)打造成新的增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)要在寄遞業(yè)務(wù)上下大功夫?！?/p>

　　為扎實(shí)推動(dòng)蒲呂工業(yè)園區(qū)寄遞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，區(qū)分公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、員工座談和專題研究等方式收集意見(jiàn)，按照“分布實(shí)施、全面推進(jìn)”的原則，結(jié)合“郵快超市”將蒲呂支局投遞單設(shè)門面，成立四網(wǎng)格，直接歸區(qū)分公司直營(yíng)部統(tǒng)一管理，并抽調(diào)直營(yíng)部營(yíng)銷精英、攬投骨干及蒲呂支局原投遞人員共5人組建成新的攬投團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員新老結(jié)合、長(zhǎng)短互補(bǔ)，以普遍服務(wù)為切入點(diǎn)，切實(shí)挖掘園區(qū)寄遞市場(chǎng)。

　　錨定目標(biāo)拓市場(chǎng)

　　四網(wǎng)格成立初期，運(yùn)營(yíng)成效并不明顯，特別是園區(qū)客戶開(kāi)發(fā)方面，客戶對(duì)郵政的固有印象及客戶的寄遞習(xí)慣，導(dǎo)致很多客戶一時(shí)間不愿接受郵政寄遞，甚至當(dāng)面質(zhì)疑：“郵政又貴又慢！”

　　面對(duì)質(zhì)疑，區(qū)分公司從兩個(gè)層面做好突擊：

　　一方面，由寄遞部牽頭組織攬投人員開(kāi)展技能大比武活動(dòng)，從理論知識(shí)、實(shí)際操作等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技能比拼，切實(shí)提升攬投人員業(yè)技能力；結(jié)合攬投服務(wù)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)問(wèn)題，統(tǒng)一開(kāi)展話術(shù)演練活動(dòng)，通過(guò)視頻錄制、反復(fù)觀看、相互點(diǎn)評(píng)、復(fù)制推廣等方式，提升攬投人員綜合素質(zhì)，助推寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　另一方面，網(wǎng)格長(zhǎng)劉學(xué)多次組織團(tuán)隊(duì)成員召開(kāi)專題會(huì)議，研究作戰(zhàn)對(duì)策，因地制宜制定走訪作戰(zhàn)圖，明確以普遍服務(wù)為抓手，按照“四步走”（即銷號(hào)走訪、建檔造冊(cè)、逐一攻破、定期維護(hù)）的方式摸排園區(qū)客戶的寄遞需求，推動(dòng)園區(qū)寄遞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　首先，四網(wǎng)格從客戶摸排入手，采取“盯上順豐人，上樓到幾層，找找哪個(gè)門，再去問(wèn)問(wèn)人，多見(jiàn)面，加微信，問(wèn)需求，優(yōu)服務(wù)”的服務(wù)方式，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶挖掘。隨后攬投人員利用上門投遞文件、銀企對(duì)賬單、掛號(hào)信等有利時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與客戶的交流溝通，與客戶建立情感聯(lián)系，逐步轉(zhuǎn)變客戶對(duì)郵政的固有印象，最終形成客戶從“不熟悉郵政-使用郵政-習(xí)慣郵政-離不開(kāi)郵政”的業(yè)務(wù)合作方式。

　　其次，充分發(fā)揮本地?cái)埻度藛T臉熟的優(yōu)勢(shì)，以郵政點(diǎn)多面廣、一條龍服務(wù)、春節(jié)不停運(yùn)等優(yōu)勢(shì)適時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳。此外，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，四網(wǎng)格及時(shí)向區(qū)分公司寄遞部匯報(bào)，爭(zhēng)取政策、人力、車輛支撐，并制定針對(duì)性寄遞需求方案，寄遞部組建專職主動(dòng)客服組支撐郵件后續(xù)查詢服務(wù)工作，提出“5分鐘響應(yīng)客戶查詢，2小時(shí)內(nèi)給出處理答復(fù)”的支撐服務(wù)，最大程度滿足客戶對(duì)時(shí)限、價(jià)格、理賠、服務(wù)的合理需求，為后期園區(qū)客戶挖掘奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，為提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率，四網(wǎng)格每周三定期召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)盤點(diǎn)業(yè)績(jī)，總結(jié)攬投人員在走訪過(guò)程中遇到的困難，共同探討下一步發(fā)展措施、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)及解決方案，并結(jié)合協(xié)調(diào)會(huì)分享攬投人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)典型案例，激發(fā)大家工作熱情。

　　堅(jiān)持走訪出成效

　　英力電子科技股份有限公司就是四網(wǎng)格多次走訪、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏來(lái)的客戶。該公司位于蒲呂產(chǎn)業(yè)大道，主要經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品等。一開(kāi)始，郵政提供的優(yōu)勢(shì)并不突出，加之客戶對(duì)郵政的固有偏見(jiàn)，盡管四網(wǎng)格攬投人員張才華多次上門走訪宣傳，客戶仍不為所動(dòng)。

　　張才華是一個(gè)從事郵政投遞工作10年有余的攬投人員，在日常投遞過(guò)程中，他積累了豐富的攬投經(jīng)驗(yàn)。在多次走訪英力電子科技股份有限公司后，他發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求特別高。為成功拿下這個(gè)大客戶，張才華從自身服務(wù)質(zhì)量入手，以投遞文件這塊敲門磚，抓住每次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，適時(shí)宣傳郵政業(yè)務(wù)、服務(wù)。同時(shí)，結(jié)合節(jié)假日等重要時(shí)點(diǎn)主動(dòng)上門拜訪關(guān)鍵人，通過(guò)情感維護(hù)一點(diǎn)一點(diǎn)拉近與客戶之間的關(guān)系。他總說(shuō)，“業(yè)務(wù)開(kāi)拓沒(méi)有捷徑可走，我們只有走訪勤一點(diǎn)，溝通多一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，才能建立更加穩(wěn)固的客戶關(guān)系，才能更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

　　他熱情開(kāi)朗、專業(yè)優(yōu)質(zhì)、隨叫隨到的服務(wù)態(tài)度成功贏得了該公司負(fù)責(zé)人葉莉的信任，盛贊：“郵政的拼勁和服務(wù)精神令人敬佩，我們今后的產(chǎn)品將通過(guò)郵政發(fā)運(yùn)?！痹趶埐湃A的不懈努力下，該公司當(dāng)月實(shí)現(xiàn)特快寄遞100件左右。

　　有了張才華成功案例的加持，團(tuán)隊(duì)成員信心倍增，主動(dòng)加大外拓走訪力度，嚴(yán)格按照“發(fā)現(xiàn)一家，登記一家，跟進(jìn)一家”的原則，通過(guò)整合資源、駐點(diǎn)攬收、主動(dòng)客服的方式，為客戶提供全方位的服務(wù)，有效促進(jìn)了園區(qū)寄遞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。目前，四網(wǎng)格已成功開(kāi)發(fā)園區(qū)客戶50余戶，月均寄遞量超2000件，月均實(shí)現(xiàn)收入5萬(wàn)元。